「うちにも一応戦略はあるんですがなかなか現場が動いてくれなくて」
これは私が中小企業の経営者からよく聞く悩みです。
実際多くの会社で立派な経営計画書が作られているにも関わらず現場の社員はその内容を理解していません。
結果として計画は絵に描いた餅となり「なぜ思うような成果が出ないのか」
と社長は頭を抱えてしまいます。
問題の根本は経営戦略と経営計画の区別ができていないことにあります。
この二つを混同したままではどれだけ時間をかけて計画を立てても組織は一向に動きません。
今回はなぜこの混同が起きるのか？
そしてどう解決すればよいのか？
具体的な事例とともに解説します。
経営戦略の欠如が招く忙しいだけで成果なしの悪循環
１）戦略不在の典型例：建設業の場合
年商15億円の建設業F社では毎年売上20%アップを目標に掲げ営業に新規開拓を指示していました。
しかし3年間連続で目標未達成の有り様。
営業チームは毎日飛び込み営業に追われているものの受注単価は下がり続け利益率も悪化の一途をたどっていました。
問題は明確でF社には売上を上げるという目標はあっても「なぜその目標を達成すべきなのか」
「どの市場で戦うのか」
「競合とどう差別化するのか」
という戦略が存在しなかったのです。
営業担当者は「とにかく数を当たれ」
という指示だけで動いており戦略的な営業活動ができていませんでした。
結果として価格競争に巻き込まれ忙しいだけで利益の出ない案件ばかりを受注する状況に陥っていたのです。
これは戦略なき計画の典型例と言えるでしょう。
２）多くの中小企業が陥る計画先行の罠中小企業では計画を立てること自体がよく見られます。
毎年期末になると各部署から売上予算や行動計画を提出させそれをまとめて経営計画書を作成する。
しかしその計画の前提となる戦略が明確でないため各部署の計画がバラバラの方向を向いてしまいます。
戦略と計画を正しく連動させる実践的アプローチ
１）戦略策定の第一歩：現状認識の徹底多くの経営者は自社の置かれている状況を感覚的には理解していても客観的なデータに基づいた分析ができていません。
戦略策定の第一歩はこの現状認識を徹底することです。
具体的には以下の項目を数値化して把握する必要があります。
- 主力商品やサービスの市場シェアと成長率
- 顧客別、商品別の売上構成と利益率
- 競合他社との価格、品質、サービス面での比較
- 自社の強みが本当に顧客に評価されているかの検証これらのデータを基に「どの分野で勝負すべきか？」
「何を武器に戦うか？」
を明確にするのが戦略の出発点です。
２）戦略を計画に落とし込む具体的手順戦略が固まったらそれを実行可能な計画に変換する作業が必要です。
ここで重要なのは
- 誰が
- いつまでに
- 何を
- どのレベルまで達成するかを明確に定義することです。
小売業G社の成功事例を紹介します。
G社は「地域密着型の専門店として大手チェーンとの差別化を図る」
という戦略を立てました。
この戦略を実現するために具体的な計画を策定しました。
- 商品戦略：地元産品の取扱比率を6か月以内に30%に引き上げる
- サービス戦略：顧客データベースを構築し個別対応サービスを3か月以内に開始
- 人材戦略：全スタッフが地域の特産品について説明できるよう月1回の勉強会を実施これらの計画の特徴は各項目に担当者と期限が明記されており進捗が測定可能な形になっています。
結果としてG社は計画通りに差別化を実現し大手チェーン店の出店後も売上を維持することができました。
３）よくある失敗パターンとその対策戦略と計画を連動させる際によく見られる失敗パターンは抽象的な戦略を同じく抽象的な計画で実行しようとする試みです。
顧客満足度の向上という戦略に対してサービス品質の改善に努めるという計画を立てても実際の現場では何をすればよいかわかりません。
この場合「顧客アンケートの満足度を4.0から4.5に上げる」
「クレーム対応時間を平均2時間から1時間に短縮する」
といった測定可能な目標に落とし込む必要があります。
また計画の実行段階では定期的な進捗確認と軌道修正が不可欠です。
月次での進捗レビューを行い計画と実績に乖離が生じた場合はその原因を分析して具体的な対策を講じるのが肝要です。
今日のまとめ
経営戦略と経営計画の混同は中小企業経営における最も深刻な問題の一つです。
戦略はなぜ？
何を目指すのか？
を明確にし計画はどうやって？
いつまでに実現するか？
を具体化するものです。
この区別を曖昧にしたままではどれだけ努力しても成果にはつながりません。
重要なのは戦略策定から計画実行まで一貫した流れを作ることです。
現状分析に基づいて戦略を明確化しそれを測定可能な計画に落とし込み定期的に進捗を確認する。
いわゆるPDCAが欠かせません。
この循環を確実に回すことで組織全体が同じ方向を向いて動く体制を構築できます。
もし貴社で戦略と計画の連動にお悩みでしたらまずは現状の戦略が本当に明確になっているかを見直すことから始めてください。
そしてその戦略を誰にでも理解できる具体的な行動計画に変換する作業に取り組んでみてください。
「戦略はあるが成果が出ない」
「計画を立てても現場が動かない」
という課題を抱えている方はぜひ一度貴社の戦略と計画の整合性を見直してみてください。
客観的な視点からの分析と改善提案をご希望の場合はお気軽にご相談ください。
