中小企業の経営者や管理職の多くが
マーケティングで思うような成果を出せずに悩んでいます。
問題の根本は昔ながらのやり方に固執し
数字での効果検証を後回しにする習慣です。
解決策は勘や経験だけでなく
売上データや顧客情報を毎週確認する体制づくりです。
この方法ならうまくいかない施策を早めに見つけて無駄な出費を防げます。
今回はデータを見ない施策決定と
SNSへの過度な期待というよくある失敗を取り上げます。
実際の企業の失敗例と改善結果を数字で示しすぐに使える対策を説明します。
昔の成功体験にしがみつく施策が生む大きな損失
多くのミドルシニア経営者はこれまでうまくいった方法を変えたがりません。
しかし顧客の買い方は10年前とは全く違います。
データを見ずに昔のやり方を続ける会社は
広告費の半分以上を無駄にしています。
典型的な失敗は高額な顧客管理システムを入れたのに使いこなせないパターンです。
月10万円のシステム料を払いながら結局は紙の顧客台帳やエクセルで管理を続けています。
せっかくのデータが活用されず埋もれたままになっています。
改善するにはまず週1回30分のデータ確認会議から始めます。
- 売上高
- 客単価
- リピート率の3つだけに絞って先週と比較します。
数字が下がったら原因を探り翌週すぐに対策を打ちます。
機械部品商社A社の58歳社長は35年の営業経験から訪問営業が一番と信じていました。
営業マン15人で月800件を訪問しましたが新規受注は月1件程度でした。
試しに過去2年の受注記録を調べると
新規客の9割がホームページ経由の問い合わせでした。
そこで訪問を月100件に減らし浮いた時間でホームページの商品説明を充実させました。
3ヶ月後問い合わせが月20件に増え新規受注も月6件になりました。
営業マンの残業代も月200万円削減できました。
ただしベテラン営業マン2名が
やり方を変えたくないとの理由で退職したため
新しい体制への移行には苦労もありました。
SNSを始めれば売れるという大きな勘違い
FacebookやInstagramで宣伝すれば若い客が来ると考える経営者が増えています。
しかし現実は厳しく企業間取引でSNS経由の成約率は1000人に1人以下です。
根本的な誤解はSNSを新しい営業ツールだと思い込む点です。
フォロワーが5000人いても実際の売上にはほとんど貢献しません。
いいね！の数と購入意欲は全く別の話です。
効果的な使い方はSNSを補助的な連絡手段と割り切る発想です。
- 既存客への情報提供
- セミナー案内
- 会社の近況報告に使用目的を限定します。
新規開拓はSNS以外の方法を中心に考えます。
印刷会社B社の専務は若手社員の提案でInstagramを始めました。
プロに撮影を依頼し月30万円かけて印刷物の写真を毎日投稿しました。
8ヶ月続けてフォロワーは2500人になりましたが
実際の問い合わせは累計3件だけでした。
フォロワーを分析すると7割が同業者と印刷を学ぶ学生でした。
企業の購買担当者はInstagramで発注先を探さない現実に気づきました。
予算を展示会出展に切り替えたところ
1回の出展で12件の見積依頼を獲得しました。
SNSは既存客への連絡用に縮小し月1万円の運用に変更しました。
今日のまとめ
ミドルシニア世代のマーケティングの失敗は
過去の成功にこだわる姿勢と新しい手法への安易な期待が原因です。
- データを見ない
- 効果を測らない
- 流行に飛びつく
この3つ行動が会社の資金を食いつぶします。
大切なのはすべての施策を数字で管理する習慣です。
今週の売上はいくらかどの施策が効いたのか毎週必ず確認します。
効果がない施策は1ヶ月で見切りをつけます。
昔のやり方が悪いわけではありません。
しかしお客様の行動は確実に変化しています。
自分の思い込みを捨てデータが示す事実を受け入れる勇気が必要です。
小さな改善を積み重ねれば半年後には明確な成果が現れます。
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＊次回発行は11月5日水曜日の予定です。
次回は「ビジネスモデル」がテーマの
第30話『テクノロジーを活用したビジネスモデルの変革』
次回もどうぞ宜しくお願いいたします。
