先週金曜日（３月１日）はブログをお休みしましたが……第３３１話のテーマは『営業力アップが欠かせない』です。
（ブログは月・水・金曜の投稿です）
名古屋市で設立された会社
１９７４年に名古屋市で土地活用賃貸建築を目的の＜大東産業＞を設立しました。
１９８８年４月に社名を＜大東建託＞に変更しました。
１９９０年３月に業務拡大のため東京都品川区に本社を移転しました。
１９９７年４月に＜小林建設＞の経営権を取得して社名を＜大東スチール＞としました。
１９９７年５月に＜大東建設＞を設立しました。
１９９９年９月に＜大東建物管理＞を設立しました。
２０１１年３月に創業者の多田勝美会長の個人資産管理会社＜ダイショウ＞が保有する全株式を自己株式の公開買付けに応募し売却して筆頭株主から外れました。
２０１７年４月に＜大東建物管理＞を＜大東建託パートナーズ＞へ社名変更しました。
＜大東建託＞のビジネスモデル
２０１７年９月に新築マンションやアパートオーナー向けにAR（拡張現実）技術を使ってオーナーが建設予定地でメガネ型端末を着用するとそこに建っているかのように完成予想図のCGが立体的に表示される仕組みを導入しました。
完成物件が実際にどのように見えるかをわかりやすく示すことができ隣接する建物との位置や日当たりなどをオーナーが理解しやすくなります。
２０１７年１１月に不動産開発業を展開する連結子会社を通じてマレーシアでホテル事業を展開する＜Daisho Asia Development＞を孫会社化すると発表しました。
孫会社がクアラルンプールで運営するルメリディアンホテルに隣接しているヒルトンインターナショナルが運営するホテル事業を経営しているため両ホテルを所有することによりシナジー効果を見込んでいます。
同じく２０１７年１１月に電力小売りから撤退する通知を契約者へ送付し始めました。
管理物件に安い電力を供給して契約を増やすビジネスモデルで運営してきましたが卸電力市場への依存により市場価格の変動への対策が甘く採算が合わなくなったことが理由です。
２０１７年１２月に物件管理や賃貸仲介事業に人工知能を導入することを表明しました。
従業員が対応している居住者の住まいに関する問い合わせの８０％を人工知能に任せるほか部屋探し業務にも一部対応させます。
管理戸数は１１月時点で約１０５万戸と国内最大になり住まいに関する問い合わせも月間２１万件にまで増えて負担の増加が課題になっていました。
同じく２０１７年１２月にITなどを活用した不動産仲介の新たな仕組みや店づくりの取り組みを公開しました。
テレビ電話による重要事項の説明や仮想現実を活用した物件の内見を実施しています。
２０１８年３月に海外不動産賃貸事業で３０億円の営業利益を「２０２１年３月期」に稼ぐ方針を表明。
今期からの４年間で５００億円の海外不動産を取得しそこから賃料収入を得る狙いです。
主力のアパート建設の先細りに備えて収益源を広げる考えです。
２０１８年４月に「２０１９年３月期」の連結純利益は今期予想２%増の見込みと発表しました。
８期連続で過去最高を更新しますが管理を受託するアパートの棟数が増えて手数料収入などが伸びる見込みです。
２０１８年５月に賃貸物件に特化した国内初の展示場を東京都内に新設しました。
最新の賃貸住宅を見せるほか耐震性能などアパート建設に関わる最新技術を展示しています。
展示棟は地上４階建てで安全な建物の基盤技術や入居者の暮らしを支えるサービスなどを紹介します。
アパート運営に関心を持つ人からの受注増加につなげる狙いです。
同じく２０１８年５月に入居者や部屋探しをする顧客からの電話を受け付けるコールセンターに音声認識の人工知能を導入しました。
会話を人工知能で自動的に文字起こしをしてオペレーターが使用している端末の画面上に表示して回答に必要な情報も映し出せます。
年間約３６万件の問い合わせがあるうちの２４万件で人工知能が回答を補助できると見込んでいます。
２０１８年１０月に「２０１８年４～９月期」の連結営業利益は前期比４%程度減の見込みと表明しました。
アパート賃貸は好調が続きましたが建設コストの上昇や受注の減少が響きました。
２０１９年１月に「２０１８年４～１２月期」の連結営業利益は前期比６%減の見込みと表明しました。
アパート賃貸など不動産事業は好調でしたが地銀などがアパート向け融資を厳格化した影響で受注キャンセルや着工の遅延が増えたことが響きました。
同じく２０１９年１月に小林克満専務が４月に社長に昇格する人事を固めたことを表明しました。
＜大東建託＞の強さの源泉は「飛び込み」を中心とした営業ですがリピート客への依存が進んでいます。
リピーターは金額ベースで６０％強を占めています。
新規顧客を開拓しようと考えて営業体制を入れ替えましたが順調とは言い難い状況です。
拡充を目指している営業人員も３３００人台で頭打ち気味です。
業界の事業環境が厳しくなると予想される東京オリンピック後の営業力の真価が問われています。
＊次回のブログは３月１１日月曜日です新著「ビジネスモデル虎の巻！」
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今日の事例で何を学べるでしょうか？
確実に成長を遂げてきた企業は……その源泉である営業力が落ちた時にその成長は急激に停滞するとともに企業の衰退が始まる。
営業力頼みのビジネスモデルを変えない限り営業力アップは必要不可欠になる。
