【ミドルシニア世代の智慧】
第２９話【ミドルシニア世代の智慧】
『ミドルシニアがマーケティングで
失敗する2大原因』（マーケティング）
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データ無視と
流行追従がもたらす損失
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いつもお読みいただき有難うございます。
経営戦略コンサルタント
組織変革コンサルタント
の渡邉ひとしです。
中小企業の経営者や
管理職の多くが
マーケティングで思うような成果を
出せずに悩んでいます。
問題の根本は
昔ながらのやり方に固執し
数字での効果検証を
後回しにする習慣です。
解決策は
勘や経験だけでなく
売上データや顧客情報を
毎週確認する体制づくりです。
この方法なら
うまくいかない施策を早めに見つけて
無駄な出費を防げます。
今回は
データを見ない施策決定と
SNSへの過度な期待という
よくある失敗を取り上げます。
実際の企業の失敗例と
改善結果を数字で示し
すぐに使える対策を説明します。
＊写真はイメージです
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昔の成功体験に
しがみつく施策が生む大きな損失
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多くのミドルシニア経営者は
これまでうまくいった方法を
変えたがりません。
しかし顧客の買い方は
10年前とは全く違います。
データを見ずに
昔のやり方を続ける会社は
広告費の半分以上を
無駄にしています。
典型的な失敗は
高額な顧客管理システムを入れたのに
使いこなせないパターンです。
月10万円のシステム料を払いながら
結局は紙の顧客台帳や
エクセルで管理を続けています。
せっかくのデータが活用されず
埋もれたままになっています。
改善するには
まず週1回30分の
データ確認会議から始めます。
・売上高
・客単価
・リピート率
の3つだけに絞って先週と比較します。
数字が下がったら原因を探り
翌週すぐに対策を打ちます。
機械部品商社A社の58歳社長は
35年の営業経験から
訪問営業が一番と信じていました。
営業マン15人で
月800件を訪問しましたが
新規受注は月1件程度でした。
試しに
過去2年の受注記録を調べると
新規客の9割が
ホームページ経由の問い合わせでした。
そこで訪問を月100件に減らし
浮いた時間でホームページの
商品説明を充実させました。
3ヶ月後
問い合わせが月20件に増え
新規受注も月6件になりました。
営業マンの残業代も
月200万円削減できました。
ただし
ベテラン営業マン2名が
やり方を変えたくない
との理由で退職したため
新しい体制への移行には
苦労もありました。
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SNSを始めれば売れるという大きな勘違い
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FacebookやInstagramで
宣伝すれば若い客が来ると考える
経営者が増えています。
しかし現実は厳しく
企業間取引でSNS経由の成約率は
1000人に1人以下です。
根本的な誤解は
SNSを新しい営業ツールだと
思い込む点です。
フォロワーが5000人いても
実際の売上には
ほとんど貢献しません。
いいね！の数と
購入意欲は全く別の話です。
効果的な使い方は
SNSを補助的な連絡手段と
割り切る発想です。
・既存客への情報提供
・セミナー案内
・会社の近況報告
に使用目的を限定します。
新規開拓は
SNS以外の方法を中心に考えます。
印刷会社B社の専務は
若手社員の提案で
Instagramを始めました。
プロに撮影を依頼し
月30万円かけて
印刷物の写真を毎日投稿しました。
8ヶ月続けてフォロワーは
2500人になりましたが
実際の問い合わせは
累計3件だけでした。
フォロワーを分析すると
7割が同業者と印刷を学ぶ学生でした。
企業の購買担当者はInstagramで
発注先を探さない現実に気づきました。
予算を
展示会出展に切り替えたところ
1回の出展で
12件の見積依頼を獲得しました。
SNSは既存客への連絡用に縮小し
月1万円の運用に変更しました。
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今日のまとめ
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ミドルシニア世代の
マーケティングの失敗は
過去の成功にこだわる姿勢と
新しい手法への安易な期待が原因です。
・データを見ない
・効果を測らない
・流行に飛びつく
この3つ行動が
会社の資金を食いつぶします。
大切なのは
すべての施策を数字で管理する習慣です。
今週の売上はいくらか
どの施策が効いたのか
毎週必ず確認します。
効果がない施策は
1ヶ月で見切りをつけます。
昔のやり方が悪いわけではありません。
しかし
お客様の行動は確実に変化しています。
自分の思い込みを捨て
データが示す事実を
受け入れる勇気が必要です。
小さな改善を積み重ねれば
半年後には明確な成果が現れます。
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＊次回発行は
11月5日水曜日の予定です。
次回は「ビジネスモデル」がテーマの
第30話『テクノロジーを活用した
ビジネスモデルの変革』
次回もどうぞ宜しくお願いいたします。
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『ビジネスモデル虎の巻！』 （2019年）
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