【ミドルシニア世代の智慧｜変革の羅針盤】

 

第17話

ニッチ市場の発見法

経験を新規事業に変える実践的アプローチ

　

いつもお読みいただき有難うございます。

　

経営戦略コンサルタント

（社長の夢を実現する伴走者）

組織変革コンサルタント

（社員の意識と行動が変わる）

の渡邉ひとしです。

　

長年培った専門知識や現場経験が

組織内で評価されにくく

なっていませんか。

 

技術革新や市場環境の変化により

従来の強みが陳腐化するケースが

増えています。

 

しかし

大企業が参入しない小規模市場でこそ

独自の価値提供が可能です。

 

なぜニッチ市場戦略が

有効なのでしょうか。

 

競合が少ない領域では

価格競争に巻き込まれず

 

専門性を活かした高付加価値サービスを

展開できるからです。

 

今回は

現場経験から課題を発見する方法と

未充足ニーズを事業化する手法を

解説します。

 

実際の事例を交えながら

机上の空論ではない

実践的なアプローチをお伝えします。

 

自身の経験を事業化する

具体的な道筋が見えてくるはずです。

 

ただし安易な起業を

推奨するわけではありません。

 

リスクと機会を冷静に分析し

戦略的にニッチ市場を開拓する

方法論を提示します。

 

　

＊写真はイメージです

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現場経験から見過ごされた課題を

事業化する

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日々の業務で感じる違和感や非効率は

実は貴重なビジネスの種です。

 

ただし

個人的な不満と市場ニーズを

混同してはいけません。

 

複数の企業で共通して

発生している課題かどうか

徹底的な検証が必要です。

 

経験則に頼りすぎると

思い込みによる失敗を招きます。

 

製造業で20年間

サプライチェーン管理を

担当したA氏は

 

中小企業の部品調達に

共通する課題を発見しました。

 

特殊部品の調達先探しに

膨大な時間を費やしている実態を

把握したのです。

 

退職後

全国の小規模サプライヤー500社を

データベース化し

 

オンライン調達マッチングサービスを

立ち上げました。

 

初期投資を抑えるため

まず10社限定で

テスト運用を開始しました。

 

フィードバックを基に改良を重ね

1年後には月額制サービスとして

50社が利用する規模に成長しました。

 

ただし

データベースの更新作業が

想定以上に煩雑で

 

運用コストが収益を

圧迫している課題も露呈しています。

 

この手法の落とし穴は

自分だけの経験に固執しやすい点です。

 

市場調査を怠ると

ニーズの過大評価につながります。

 

最低でも10社以上の潜在顧客に

ヒアリングを実施し

課題の普遍性を確認する必要があります。

 

さらに

競合サービスの有無も

徹底的に調査すべきです。

 

既存サービスがある場合

なぜ普及していないのか

どんな改善余地があるのかを分析します。

 

差別化要素が明確でなければ

市場参入は困難です。

 

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未充足ニーズを深掘りし

専門性を価値に変換する

=============================== 

　

大手企業が手を出さない領域には

必ず理由があります。

 

・市場規模が小さい

・標準化が困難

・収益性が不透明

などです。

 

逆に言えば

個人や小規模チームだからこそ

対応できる領域でもあります。

 

ただし

参入障壁の低さは

模倣されやすさと表裏一体です。

 

持続的な競争優位を築くには

継続的な改善と顧客との

信頼関係構築が欠かせません。

 

IT企業の法人営業を

25年間経験したB氏は

 

技術者が商談で苦戦する場面を

数多く目撃しました。

 

技術的な説明に終始し

顧客の経営課題とつながらないケースが

頻発していたのです。

 

独立後

「技術者向け商談同行サービス」

を開始しました。

 

1回3時間の同行で

技術者の説明を経営視点で補完します。

 

初年度は月2～3件の受注でしたが

2年目には

固定クライアント5社を獲得できました。

 

ただし

B氏の属人的スキルに依存するため

サービスの横展開が困難です。

 

マニュアル化を試みましたが

商談の場面ごとの判断基準を言語化できず

事業拡大の壁にぶつかっています。

 

専門性の高いサービスほど

再現性の確保が課題となります。

 

初期段階から標準化を意識し

プロセスを文書化する習慣が不可欠です。

 

また価格設定も重要な要素です。

 

高すぎれば受注できず

安すぎれば収益性が確保できません。

 

類似サービスの相場を調査し

提供価値に見合った適正価格を

設定する必要があります。

 

顧客の予算枠や決裁プロセスも

考慮に入れるべきです。

　　

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今日のまとめ

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経験や専門知識は

そのままでは商品になりません。

 

現場の課題を客観的に分析し

解決策を体系化する作業が必要です。

 

成功事例を見ると華やかですが

実際は地道な検証作業の連続です。

 

失敗を恐れず小さく始めて

改善を重ねる姿勢が重要です。

 

ニッチ市場で成功するには

3つの要素が欠かせません。

 

第一に

複数企業で共通する課題の発見。

 

第二に

解決策の標準化と再現性の確保。

 

第三に

小規模でも収益が成立する

ビジネスモデルの構築です。

 

自己満足に陥らず顧客視点で

価値を定義し直す作業を

継続してください。

 

最後に

撤退基準も明確にしておくべきです。

 

どれだけ投資して

いつまでに黒字化するのか。

 

計画通りに進まない場合の

対応策も準備しておきます。

 

市場は必ず

あなたの専門性を必要としています。

 

ただし

タイミングと方法を間違えれば

貴重な資源を浪費するだけです。

 

冷静な判断力を保ちながら

挑戦を続けてください。

　

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＊次回発行は8月13日水曜日の予定です。

　

次回は

「ビジネスモデル」がテーマの

第18話

「連携と協業による新たな価値創造」

　

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＜令和２年度迄＞

中部大学 人文学部心理学科 非常勤講師

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