【ミドルシニア世代の智慧】
第6話【ミドルシニアのためのデジタルマーケティング超入門】
いつもお読みいただき有難うございます。
組織変革コンサルタント
の渡邉ひとしです。
知らないと言えないまま
放置していませんか？
「CRMとかCVとか
何となく聞いたことはあるけど
実際に説明しろと言われると困る…」
もしあなたがそう感じているなら
決してあなただけではありません。
長年組織の中核を担ってきた
ミドルシニア世代にとって
デジタルマーケティングは
無縁の領域だったかもしれません。
企業の組織変革を支援する中で
よく耳にするのがこんな悩みです。
「20年前から営業一筋でやってきたけれど
最近の会議では聞き慣れない
横文字ばかり出てきてついていけない」
「部下に質問するのも恥ずかしくて
分からないまま黙って聞いている」
しかし近年では営業部門でも
マーケティング知識が求められ
上司や部下との会話にさえ
用語の理解が求められる時代です。
何となく知っている状態から脱却し
説明するだけでなく活用できる人になる。
それこそが組織内での信頼を保ち
自分の価値を更新し続ける最短ルートです。
今回はミドルシニアに知っておいて欲しい
3つの基礎用語をピックアップします。
読み終える頃には
それぞれの用語の意味や違い
ビジネス現場での活用イメージが
明確に説明できるようになるはずです。
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CRMとMA
「顧客を知る」から「顧客を動かす」へ
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CRM
（Customer Relationship Management）
顧客情報管理と理解している人が多いですが
それだけでは不十分です。
CRMは過去の購買履歴や問い合わせ履歴
Web上の行動履歴などを蓄積・整理し
最適な対応や営業活動に
活かすための仕組みです。
MA（Marketing Automation）は
そのCRMで管理されたデータをもとに
自動でアプローチする仕組みです。
例えば
ある商品ページを3回閲覧した人に対して
自動で「期間限定の割引クーポン」を
配信するといった対応が可能になります。
従来の営業方式では
営業担当者が個人的に顧客の好みや
購買タイミングを記憶し
適切なタイミングで連絡を取っていました。
しかし
CRMとMAを活用することで
こうした属人的なノウハウを
組織全体で共有し
より精度の高いアプローチを
自動化できるようになっているのです。
中小企業の営業部長である阿部さんは
20年以上BtoBの営業を担当してきました。
以前は電話と訪問で顧客対応していましたが
「CRMに入力しないとフォローできない」
と最近言われ戸惑っていました。
最初は顧客情報なら自分の手帳とExcelで
十分と思っていましたが
ある日
自分の担当する重要顧客だけに
新商品のキャンペーン案内が
届いていないことが判明しました。
原因は
CRMへの入力が不正確だったため
MAシステムが適切に
作動しなかったからでした。
この経験を通じて
営業は個人の勘と経験ではなく
組織的な仕組みで成果を上げることの
重要性を理解しました。
今ではCRMを活用して
顧客の行動パターンを分析し
これまで以上に効果的な
営業戦略を立てています。
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リスティング広告とSNS広告の違い
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デジタル広告はテレビCMとは
全く異なるロジックで運用されます。
ミドルシニアが特に混同しやすいのが
リスティング広告とSNS広告の違いです。
リスティング広告は
Googleなどの検索エンジンに
連動して表示される広告です。
ユーザーが特定のキーワードで検索した時
その検索結果画面に表示されます。
つまり
既に何かを探している人
購入意欲のある人に
ピンポイントでアプローチできる広告です。
SNS広告は
Facebook、Instagram、Xなどの
タイムライン上に表示される広告です。
ユーザーの年齢、性別、居住地、趣味・関心
などの属性データに基づいて配信されます。
まだ商品やサービスを知らない人
購入を検討していない潜在顧客にも
情報を届けることができます。
この2つの広告の最大の違いは
ターゲットとなるユーザーの
「意図の違い」にあります。
リスティング広告は
「すでに関心がある人」に
SNS広告は
「関心を持ってもらいたい人」に
アプローチします。
広告代理店の媒体管理者の加藤さんは
これまで新聞や雑誌への
広告掲載を長年担当してきました。
ある日
若手社員が提案した広告レポートを見て
「クリック数？CPC？CPA？
まったくわからない」
と正直に打ち明けました。
問題だったのは用語の意味以前に
「広告の考え方の違い」を
理解していなかったことです。
従来の紙媒体の広告は
読者に同じメッセージを届けるものですが
デジタル広告は一人ひとりに
最適化されたメッセージを届けるものです。
加藤さんは自分がスマートフォンで
ニュースを見ている時に
表示される広告を意識的に観察しました。
そして
なぜこの広告をクリックしたくなるのか？
を考える習慣をつけることで
デジタル広告の本質を理解しました。
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「売上」と直結する2つの重要指標
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最後にCV（コンバージョン）と
CVR（コンバージョン率）を解説します。
CV（Conversion）は
「成果の獲得」を意味します。
企業によって定義は異なりますが
商品購入、資料請求、
予約完了、会員登録など
目的達成を示す具体的な行動を指します。
CVR（Conversion Rate）は
「訪問者のうち何%がCVに至ったか」
を示す指標です。
計算式は
「CV数÷訪問者数×100」となります。
この2つの数字を改善できなければ
どんなに多くの人がWebサイトを訪れても
ビジネス成果にはつながりません。
例えば
月に1万人がサイトを訪問しても
CVRが 0.1%なら
実際の成果は 10件にすぎません。
一方
訪問者が 5000人でも
CVRが 1%なら 50件の成果を
得ることができます。
重要なのは
アクセス数を増やすことと同時に
CVRを向上させることです。
そのためには
ユーザーがサイトを訪れてから
実際に行動を起こすまでの導線を
最適化する必要があります。
人材紹介会社の田中課長は
自社のホームページに
月1万アクセスがあることを
誇らしげに語っていました。
しかし
実際の求職者登録（CV）は 30件で
CVRはわずか 0.3%でした。
部下から
「ランディングページの
構成が分かりにくい」
「スマートフォンで見ると
文字が小さすぎる」
と指摘されて初めて
T課長は問題の深刻さに気づきました。
そこで
サイトの改善に取り組んだ結果
3か月後にはCVRが 1.2%まで向上し
同じアクセス数でも月 120件の登録を
獲得できるようになりました。
この経験を通じて
アクセス数という表面的な数字ではなく
「実際のビジネス成果につながる数字」
に注目することの重要性を学びました。
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まとめ：今こそチャンス！
基礎を押さえて信頼を取り戻そう
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今日はデジタルマーケティングの
・CRMとMA
・リスティング広告とSNS広告
・CVとCVR
という3つの基礎となる用語について
実際の事例を交えながら解説しました。
すべてに共通するポイントは
「何となく知っている」では
通用しない時代になったことです。
特に部下世代は
これらの用語を当たり前として
使いこなしています。
知らないままでは尊敬どころか
「話の通じない人」として
距離を取られてしまう可能性があります。
しかし見方を変えれば
基本用語を押さえるだけで
「話のわかる人」
「頼れる上司」
に変われるチャンスでもあります。
デジタル化が急速に進む現在だからこそ
経験豊富なミドルシニア世代が
新しい知識を身につけることで
これまで以上に価値のある人材に
なることができるのです。
これまで
コンサルティングを通じて見てきた
多くのミドルシニアの方々は
最初は「今さら覚えられるかな」
と不安を感じていました。
しかし基本を理解することで
むしろ若手よりも深い洞察力を
発揮する場面を多く目にしてきました。
長年のビジネス経験という
土台があるからこそ
デジタルマーケティングの本質を理解し
実践に活かすことができるのです。
いまさら聞けない
と思っていた内容こそ習得の好機です。
本質を押さえた知識は
単なる用語解説以上に
あなたのビジネス信頼を取り戻し
さらに向上させる
強力な武器になるはずです。
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＊次回発行は5月27日火曜日の予定です。
次回は＜ビジネスモデル＞がテーマの
『経験と知識を活かした
新規事業の立ち上げ方』です。
次回もどうぞ宜しくお願いいたします。
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＊追伸
今週の5月23日金曜日から
『組織変革のブログ、メルマガ』を
毎週金曜日に発信していく予定です。
タイトルは
『シン組織改革の教科書』です。
主な内容は、以下の通りです。
・組織変革のプロセス
・組織変革の企業事例
・組織変革の理論
・組織変革とマネジメント
・組織変革とリーダーシップ
金曜日もどうぞ宜しくお願いいたします。
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岐阜県公認 ／コミュニティ診断士
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＜令和２年度迄＞
中部大学 人文学部心理学科 非常勤講師
＜令和元年度迄＞
愛知産業大学 経営学部経営学科
造形学部デザイン学科・建築学科 非常勤講師
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＜著書＞
『ビジネスモデル虎の巻！』
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