【実践経営戦略ノート】
第１２話【実践経営戦略ノート】
『中小企業の動的経営のすすめ』
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経営戦略と事業計画を
市場変化に対応させる実践的手法
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いつもお読みいただき有難うございます。
組織変革コンサルタント
経営戦略コンサルタント
の渡邉ひとしです。
多くの中小企業で
年初に策定した経営計画が
半年後には形骸化する課題が
深刻化しています。
原材料価格の変動
顧客ニーズの急変
デジタル技術の進展
など外部環境の変化スピードに
既存の計画が追いつかず
現場では計画と現実の乖離が
常態化しているのです。
この課題に対する解決策は
固定型の年次計画から
動的な実行設計への根本的な転換です。
具体的には
週次での検証サイクルと
90日ごとの資源配分の見直しを
組み込んだ運用体制を構築します。
なぜこの手法が有効かというと
変化を予測するのではなく
即応する仕組みを内製化できるからです。
予測の正確性に依存せず
変化が起きた時点で
素早く打ち手を切り替える体制が
競争力の源泉となります。
今回は中小企業が実践可能な
動的な計画の設計手法と
運用フレームワークを解説します。
＊写真はイメージです
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固定型計画が陳腐化する
3つの構造的欠陥
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従来型の経営計画には
市場変化への対応を妨げる
構造的な問題が3つあります。
第一に単線シナリオへの依存です。
多くの企業が最も可能性が高い未来を
一つだけ想定し計画を立てます。
しかし前提が外れた瞬間
計画全体の信頼性が失われます。
複数の未来像を設定し
各シナリオに応じた打ち手を
事前に準備する必要があります。
第二に資源配分の硬直性です。
期初に予算を一括配分し
その後の見直しを行わない運用では
成長機会を逃し続けます。
事業を
・コア事業利益の維持
・新規事業の実験
・衰退事業の撤退判断
の3分類で定期的に再評価し
資源配分比率を
柔軟に変更する体制が不可欠です。
第三に成果物志向の罠です。
立派な経営計画書を作成しても
実行の検証が伴わなければ
意味がありません。
計画は作成で完結するのではなく
継続的な評価と検討の
開始点にすぎません。
樹脂成形加工のA社は
原材料価格の変動で
粗利が乱高下していました。
月次報告では対応が遅れ
赤字が続きました。
週1回30分の検討会議を導入し
・粗利率
・在庫回転日数
の２つにKPIを絞って
即時対応を実施しました。
四半期ごとに資源配分を見直した結果
6か月で粗利率が向上し
在庫の回転も改善しました。
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90日ローリングで実現する
動的経営の実践
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動的な経営計画を機能させるには
3か月ごとの見直しと
誰が何をいつまでにやるかを
決める仕組みが必要です。
まず自社の業績を左右する
重要な数字を5つ程度に絞ります。
たとえば
・受注量の増減
・仕入れ価格の変化
・材料が届くまでの日数
・ライバル企業の動き
・新技術の普及度合い
などです。
それぞれに
「ここまで変化したら対策を打つ」
という目安の数値を決めておき
その数値を超えたら
即座に手を打ちます。
次に
自社の事業を3つに分けて考えます。
「利益の柱となる主力事業」は
粗利率や不良品率
「将来に向けた実験的な事業」は
新規顧客の獲得コスト
「やめるかもしれない事業」は
経費の削減額
といったように事業の性質に合わせた
管理指標を設定します。
実際の運用は
週1回30分程度で数字を確認し
月1回1時間で予算配分を調整し
3か月に1回2時間程度で
戦略全体を見直します。
会議の記録は
・何を決めたか
・誰がやるか
・いつまでか
・次回何を確認するか
をメモし責任の所在を明確にします。
顧客サポートを提供するB社は
AIを導入後に受注する案件が
利益の出る良い案件と
利益の薄い案件の二つに分かれました。
利益の見込めない案件は
「いずれ取引をやめる候補」
として整理し
担当スタッフを単価の高い案件の
追加提案に回しました。
簡単な問い合わせは
AIチャットで自動対応させ
返答にかかる時間を
4分の1に短縮しました。
週ごとに
お客様の問題を一度で解決できた割合
とお客様の満足度を確認し
広告宣伝費の3割を新規獲得ではなく
既存顧客のフォローに
使うよう変更しました。
この3か月サイクルの見直しにより
3か月後には解約するお客様が減り
効果の薄かった販促費用を
大幅にカットできました。
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今日のまとめ
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経営計画が
市場変化に対応できない根本原因は
固定型の運用体制にあります。
これを克服するには
・複数のシナリオの準備
・週次での検証サイクル
・四半期ごとの資源再配分
という3つの評価と検討が必要です。
計画は作成で終わらず
継続的な運用と改善によって初めて
経営の羅針盤として機能します。
重要な認識は正確な予測ではなく
変化への即応力こそが
競争優位の源泉だという点です。
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次回の予告
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次回の発行は
10月13日月曜日の予定です。
第14話
『顧客満足度が低い原因は？』
次回もどうぞ宜しくお願いいたします。
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経営者の方は
自社の全体像を把握しているつもりでも
心理的バイアスや
無意識の防衛機制により
問題の本質や自分の意思決定の癖に
気づけない事柄が多々あります。
脳科学的にも自己認知には限界があり
感情や習慣に支配された判断を
客観的に見直すことは困難です。
経営コンサルタントは
外部の視点から構造的に現状を分析し
経営者ご本人では
見落としがちな課題を可視化します。
だからこそ
冷静で第三者的な知見を持つ
コンサルタントの存在が
経営判断の質を高め
組織を持続的に成長させる上で
不可欠なのです。
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＜令和２年度迄＞
中部大学 人文学部心理学科 非常勤講師
＜令和元年度迄＞
愛知産業大学 経営学部経営学科
造形学部デザイン学科・建築学科 非常勤講師
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＜著書＞
『ビジネスモデル虎の巻！』 （2019年）
『わが師匠の金言（仮称）』（2026年）
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