【ミドルシニア世代の智慧 ＝変革の羅針盤＝】
第９話「世代別マーケティング：
若年層とミドルシニア層へのアプローチの違い」
いつもお読みいただき有難うございます。
組織変革コンサルタントの渡邉ひとしです。
同じ商品なのに
なぜ世代によって反応が全く違うのか？
多くの企業でマーケティング担当者が
直面する現実です。
若年層向けの施策は順調でも
ミドルシニア層へのアプローチで
行き詰まるケースが後を絶ちません。
この問題の根源は
世代間の根本的な違いを認識せずに
画一的なアプローチを
続けていることにあります。
各世代が育った環境と
価値観は大きく異なり
相応のマーケティング戦略が必要です。
今日は
若年層とミドルシニア層への
効果的なマーケティング手法の違いを
実際の企業事例とともに解説します。
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情報収集から購買まで：
世代間で異なる行動パターンの真実
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その１）
決定的に違う情報収集と
意思決定のスピード
若年層とミドルシニア層では
商品やサービスを選ぶ際の
行動パターンが根本的に異なります。
若年層は短時間で多くの情報を収集し
SNSやレビューサイトを活用して
直感的に判断します。
重要なのは
今すぐ知りたい情報と
共感できる体験談です。
一方でミドルシニア層は
時間をかけて詳細な情報を吟味し
信頼できる情報源から
確実な根拠を求めて慎重に検討します。
この違いを理解せずに
従来のアプローチを続けても
期待する効果は得られません。
例えば
IT企業の営業部長は
クラウドサービスの新規顧客開拓で
世代による反応の違いに
困惑していました。
20代の経営者に対して
詳細な提案書と90分の
プレゼンテーションを行ったところ
「要点を3分で教えてください」
という反応でした。
一方で
同世代の経営者からは
「詳細なセキュリティデータを見せて」
「導入事例を時系列で説明して」
という要求がありました。
この違いを認識せずに
一律のアプローチを続けた結果
若年層経営者からの受注率は
8%まで低下しました。
その２）
信頼関係構築のスピードと深さの違い
信頼関係の築き方も
世代によって大きく異なります。
若年層は最初の接触で
強いインパクトを与えることで
短期間での関係性構築が可能です。
ミドルシニア層は
段階的な関係構築を重視し
継続的な接触を通じて
徐々に信頼を深めていきます。
例えば
大手金融機関の営業課長は
投資信託の販売で
世代別の違いを痛感しました。
30代の顧客に対して
まずは信頼関係からというアプローチで
月3回の面談を重ねましたが
3ヶ月経っても契約には至りませんでした。
一方で同世代の顧客からは
丁寧で信頼できる担当者
という評価を得て契約率70%を
維持していました。
若年層には
初回面談で具体的なメリットを
数字で提示するという
直接的アプローチが効果的だったのです。
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世代の特性を活かした
統合的マーケティング戦略
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その１）
両世代の価値観を理解した橋渡し的アプローチ
ミドルシニア世代の
マーケティング担当者の強みは
両世代の価値観を
理解できる立場にあることです。
自分自身が
ミドルシニア層の特性を持ちながら
若年層の価値観も理解できるため
効果的な使い分けが可能になります。
重要なのは
どちらが正しいではなく
どちらも正しいが使う場面が違う
という認識です。
例えば
ある製造業のマーケティング部長は
産業用機械の販売で
世代別戦略を同時展開しました。
若年層向けには
・30秒で伝わる製品紹介動画
・視覚的インパクト重視のSNS投稿
を展開し
ミドルシニア層向けには
・技術仕様の詳細資料
・導入実績の具体的数値
・対面での技術説明会
を重視しました。
結果として
若年層からの問い合わせが
前年比280%増加し
ミドルシニア層からの受注も
前年比115%を達成しました。
その２）
継続的な学習と適応の重要性
世代別マーケティングは
一度理解すれば
完了するものではありません。
各世代の価値観は
時代とともに変化し
新しい世代も絶えず登場します。
重要なのは
自分の成功体験を否定するのではなく
それを活かしながら
新しい手法も取り入れる
進化する姿勢です。
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まとめ
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世代別マーケティングの本質は
それぞれの世代が持つ特性と
価値観を深く理解し
適切なアプローチを
使い分けることにあります。
若年層には
短時間で要点を伝える直接的な
コミュニケーションが効果的であり
ミドルシニア層には
詳細な情報提供と
段階的な信頼関係構築が重要です。
どちらも正しいアプローチですが
対象を間違えると
期待した成果は得られません。
経験豊富な
マーケティング担当者の強みは
両世代の特性を理解し適切な場面で
適切な手法を選択できることです。
従来の手法を
完全に捨てる必要はありません。
それらを活かしながら
新しいアプローチも
組み合わせることで
より効果的な戦略を実現できます。
明日から実践できる第一歩は
現在の顧客を世代別に分析し
それぞれに最適化された
アプローチ方法を検討することです。
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株式会社未来デザインカンパニーは
ミドルシニア世代のために
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新しいプロフェッション（専門職）
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＊次回発行は6月17日火曜日の予定です。
次回は＜ビジネスモデル＞がテーマの
第10話「世代交代を見据えた
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次回もどうぞ宜しくお願いいたします。
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編集・発行元
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◆オフィス
株式会社 未来デザインカンパニー
代表取締役
組織変革コンサルタント
（社員の意識と行動が変わる）
経営戦略コンサルタント
（社長の想いを叶える伴走者）
渡邉ひとし（均）
〒503-0015 岐阜県大垣市林町7-265-1
E-mail：mirai-design@ogaki-tv.ne.jp
E-mail：h.watanabe@mirai-design-company.co.jp
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一般社団法人 空き家再生機構 ／理事
岐阜県公認 ／コミュニティ診断士
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＜令和２年度迄＞
中部大学 人文学部心理学科 非常勤講師
＜令和元年度迄＞
愛知産業大学 経営学部経営学科
造形学部デザイン学科・建築学科 非常勤講師
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＜著書＞
『ビジネスモデル虎の巻！』
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