第33話成功事例から学ぶ時代を超えたマーケティングの本質（マーケティング）

2025-11-26

【ミドルシニア世代の智慧】

第３３話【ミドルシニア世代の智慧】

成功事例の真似で失敗する理由

（マーケティング）

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中小企業が見落とす前提条件と顧客理解の重要性

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いつもお読みいただき有難うございます。

経営戦略コンサルタント

組織変革コンサルタント

の渡邉ひとしです。

「同業他社の成功事例を真似したのに

なぜうちでは成果が出ないのか」

このような悩みを抱える

中小企業の経営者は少なくありません。

セミナーで学んだ最新の手法を導入しても

期待した売上増加につながらないのです。

この問題を解決するには

成功事例の表面的な手法を

そのまま真似るのではなく

なぜその企業で成功したのかという

理由を深く理解する必要があります。

そして自社の現実に合わせて

手法を作り変える作業が欠かせません。

なぜこの方法が有効なのでしょうか。

それは

「企業の規模」

「お客様の特徴」

「使える予算」

「人員」

が違えば

同じやり方でも

全く違う結果になるからです。

この違いを無視すれば

お金と時間を無駄にするだけです。

今回は

成功事例を真似して失敗する

典型的なパターンを説明し

自社に合った方法を

見つけるための考え方を

2つの視点から解説します。

＊写真はイメージです

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成功事例の裏側にある

見えない条件を理解する

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多くの中小企業が

成功事例を真似して失敗する

最大の理由は

その成功の裏側にある条件を

見落としているからです。

大手企業には

潤沢な広告予算があり

知名度もあり

専門スタッフも大勢います。

でもこれらは表に出てきません。

たとえば

企業向けに商品を売っている会社が

一般消費者向けの販売方法を

真似しても上手くいきません。

なぜなら企業が商品を買う時は

担当者が情報を集めて

上司の承認を得て

さらに予算会議を通すという

手順を踏むからです。

これには数ヶ月かかります。

一方

個人のお客様は気に入れば

即座に買うケースも多いのです。

このように買い方が全く違うのに

同じ売り方をしても効果は出ません。

精密部品メーカーのA社は

IT大手がオンラインセミナーで

新規顧客を獲得した事例を知りました。

早速

月30万円のシステムを契約し

技術説明会を毎週開催しました。

ところが4ヶ月経っても

参加者は毎回3～4名程度です。

商談につながったのはゼロでした。

なぜ失敗したのか調べると

A社のお客様である

製造現場の責任者は

昼間は工場で機械を見ており

セミナーを見る時間など

無いのが分かりました。

そこでE社は方針を変更しました。

10分程度の短い説明動画を作り

メールで送る方法に変えました。

すると月に2～3件の問い合わせが

来るようになりました。

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お客様が

本当に困っている問題から考え始める

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成功している会社に共通するのは

お客様が日々の仕事で困っている問題を

正確に把握している点です。

表面的な要望ではなく

その奥にある本当の悩みを

理解しているのです。

多くの会社は

「もっと安く」「もっと早く」

という要望に振り回されます。

しかし

お客様が本当に求めているのは

「製造ラインを止めたくない」

「クレームを減らしたい」

といった

より具体的な問題の解決なのです。

この本当の悩みを見つけるには

過去の取引データを見直すのが一番です。

なぜ自社を選んでくれたのか

逆になぜ他社に流れたのか。

この情報の中に

お客様の本音が隠れています。

産業機械商社のB社は

新しいお客様を開拓しようと

高額な展示会に出展していました。

しかし費用対効果は悪く

年間の新規獲得は5社程度でした。

そこで過去3年間の

取引データを分析したところ

既存客の7割が

機械が故障した時の対応の早さを

評価しているのが判明しました。

B社は

この発見を基に方針を転換します。

機械トラブル24時間対応

を前面に打ち出し

実際の対応事例を

ホームページに掲載しました。

営業も初回訪問で必ず

トラブル対応の実績表を

見せるようにしました。

この変更により

新規問い合わせが

前年の2倍に増加しました。

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今日のまとめ

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今回は

成功事例を真似しても失敗する理由と

自社に合った方法を

見つけるための考え方を説明しました。

まず成功事例の裏側にある条件を

理解するのが重要です。

A社の例のように

大手企業と同じ方法を使っても

お客様の仕事の進め方が違えば

効果は出ません。

動画配信に切り替え

お客様の時間の使い方に合わせた結果

成果が出始めました。

次に

お客様の本当の悩みを

見つけるのが大切です。

B社は過去のデータから

故障対応の早さが

評価されている事実を発見し

それを軸に

営業方法を変えました。

華やかな展示会より

地味でも確実な方法が

効果的だったのです。

成功事例は

あくまで参考程度にとどめるべきです。

大切なのは自社のお客様が

何に困っているかを正確に把握し

それを解決する独自の方法を

作る取り組みです。

他社の真似をする前に

まず自社の過去を振り返ってみてください。

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＊次回発行は

12月3日水曜日の予定です。

次回のテーマは第３３話

『地域社会やステークホルダーとの

共存モデル（ビジネスモデル）』

次回もどうぞ宜しくお願いいたします。

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自社の全体像を把握しているつもりでも

心理的バイアスや

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脳科学的にも自己認知には限界があり

感情や習慣に支配された判断を

客観的に見直すことは困難です。

経営コンサルタントは

外部の視点から構造的に現状を分析し

経営者ご本人では

見落としがちな課題を可視化します。

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冷静で第三者的な知見を持つ

コンサルタントの存在が

経営判断の質を高め

組織を持続的に成長させる上で

不可欠なのです。

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＜令和２年度迄＞

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＜著書＞

『ビジネスモデル虎の巻！』（2019年）

『恩師から受けた薫陶と恩送り（仮）』

（2026年）

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